Целевая аудитория
Компании, которые строят бизнес на рынке В2В. Сотрудники и руководители отделов продаж, все те, кто твердо решил стать профессиональными продавцами и лидерами рынка. Все те, кто твердо решил систематизировать процесс продаж, создать качественный, прогрессивный отдел продаж способный обеспечить лидерскую позицию своей компании.
Цель мероприятия
Овладеть техниками и принципами работы на рынке В2В, передовыми технологиями в продажах и эффективными методами ведения переговоров с клиентами. Обучить руководителей отделов и ТОР-менеджеров искусству обучать свой персонал.
Каждый участник тренинга получит CD-диск с программой обучения, который станет не только информационным материалом для продавцов, но и обучающим материалом для руководителей, при помощи которого руководитель сможет самостоятельно обучать свой отдел.
Записанный на CD-диске обучающий фильм «Холодные звонки» станет подручным видео учебником каждого участника.
Тренеры Максим Голубев
Программа тренинга «Агрессивные продажи на рынке В2В»
Тема 1. «Постановка целей»
Правила постановки целей.
SMART теория или реальность?
Мечта и цель, в чем разница?
Тема 2. «Принципы работы на рынке В2В»
Особенности работы на рынке В2В.
Три метода продаж:
пассивные продажи;
условно-активные продажи;
активные продажи.
Как мы продаем сейчас, и как нужно продавать?
Принципы построения системы продаж:
качественный принцип построения;
количественный принцип построения;
Как выбрать наиболее эффективный принцип для нашей компании?
Сегментация рынка, определение своих сегментов.
Каналы сбыта:
прямые продажи;
неконтролируемый посредник;
контролируемый посредник;
другие каналы сбыта.
Как максимально эффективно использовать каждый канал?
Категоризация клиентов. Цели категоризации и методы работы с разными категориями. Кто такте VIP клиенты, и как с ними работать?
Тема 3. «Ассортиментная политика компании»
- Ассортимент и его категоризация.
- Фокусное деление продукции компании.
- Как сделать так, что бы весь ассортимент компании продавался?
Тема 4. «Клиентская база данных»
Критерии оценки потенциального клиента.
Где и как искать своего клиента.
Контактное лицо в компании. ЛПР, ЛВР, ЛГР – с кем и как общаться.
Тема 5. «Потребительский потенциал»
Что такое потребительский потенциал и зачем его нужно определять?
Потребительский потенциал клиента.
Потребительский потенциал территории.
Два метода определения потребительского потенциала.
Тема 6. «Телефонные контакты»
Типы и виды телефонных контактов, функциональные нагрузки телефонных контактов.
Телемаркетинг и телесейлс, в чем разница функций?
Как правильно назначить встречу с клиентом.
Тема 7. «Методы телемаркетинга»
- Прямой метод – просто повезло.
- Косвенный метод – алгоритм, при котором секретарь мне не помеха.
Тема 8. «Два метода работы с клиентом, анализ положительных и отрицательных сторон»
Метод конкурентного преимущества продукта.
Метод удовлетворения потребностей клиента.
Тема 9. «Этапы продаж»
План действий перед встречей.
Виды каналов передачи информации. Навыки управления этими каналами.
Техника создания атмосферы доверия.
Техника вопросов:
клин торговли;
виды вопросов;
навыки эффективного общения.
Типы клиентов и их потребности:
выявление потребностей клиента при помощи методики Маслоу;
практический навык удовлетворения потребности клиента;
методы удержания клиента. Как сделать так, что бы клиент стал нашим на века.
Презентация и аргументация:
правило 4П;
элементы успешной презентации;
техника «СВ»;
разговор о цене;
картотека аргументов.
Работа с возражениями:
цель работы с возражениями;
виды и типы возражений;
основные причины возражений;
техника работы с возражениями.
Десять приемов закрытия продаж.
Качественное исполнение своих обещаний:
важность качественных исполнений обещаний;
как сохранить лицо компании и продавца, если обещания не исполнены по вине других служб.
По окончанию тренинга участник получает:
Раздаточный материал с кейсами
Информационные материалы тренинга на CD диске.
Обучающий фильм «Холодные звонки»
Сертификат о прохождении тренинга
Стоимость участия
Стоимость участия: 1850 грн. с учетом единого налога.
В стоимость включены: кофе-паузы, обеды.
Корпоративная скидка для второго участника: 5%
Корпоративная скидка для 3-х и более участников: 5%
Место проведения тренинга:
Киев, ул.Сурикова 3 «А», учебный центр класса А.
Логистика 2009
